안녕하세요
마케팅 선배 마선배 입니다.
오늘은 마케팅용어 광고리포트 2편이에요!
지난 글에서는 광고리포트 마케팅용어를 설명드렸는데요
이번엔 제가 다루지 않았지만 많이 사용하거나 많이 사용하는 용어들에 대해서 간략하게 개념을 짚어드릴까 합니다
마케팅 용어가 다양하게 사용되는 가장 큰 이유는 각 사업체의 KPI가 달라서입니다.
효율을 따지는 같은 개념 내에서도 ROI를 따질 것이냐 ROAS를 따질 것이냐 LTV를 따질 것이냐
사업체별 KPI에 따른 전략적 관점에서 접근하시는 게 옳습니다.
예를 들면 ROAS를 따지겠다! 나는 광고비 대비 수익만 나면 돼! 100%만 넘자! 가 목표가 될 수 있습니다.
ROI 개념을 확장해서 따지면 단순 광고비 뿐만 아니라 유지 보수 비용 외 기타 비용을 합산해서 보고자 하실 수도 있습니다.
요즘 정기배송 서비스를 제공하는 많은 업체들이 지향하는 LTV 관점에서는 고객이 우리 서비스에 락인되었을 때 1인당 발생시킬 수익을 계산하여 최초 1명의 고객을 데려오는데 비용은 비싸더라도 우리는 초기 투자로 보고 감내한다! 가 될 수 있습니다.
따라서 이 글을 읽고 계신 분이 대행사분이시라면 광고주가 기존에 전달받았던 리포트의 수치, 중요하게 보시는 포인트를 먼저 이해해보고 그보다 나은 관점의 지표가 있다면 역으로 제안하여 기존에 목표하던 효율 외 추가적인 효율을 낼 수 있는 제안을 해보실 수 있을 것입니다.
인하우스 마케터 시라면 상사 혹은 C레밸(CMO,CEO 등)의 의사 결정권자분들께 우리 사업을 위해서 다른 효율 지표를 토대로 마케팅을 운영해보고 싶다 제안을 해보셔도 좋을 것 같습니다.
서론이 길었네요.
자 퍼포먼스 마케팅, 디지털마케팅, 온라인 마케팅을 좀 한다! 하는 분들은 익숙하신 마케팅 용어들일 건데요! 정확한 마케팅 용어를 알면 자신감 뿜뿜한다는 사실!
[마케팅용어 _ 2편]
1.KPI(Key Performance Indicator):핵심 성과 지표를 말합니다. 핵심 성과 지표는 사업체의 최종 목표, 예를 들면 구매 완료, 가입완료, 청약완료로 발생되는 매출이 될 수 있고 후원 등록 등이 될 수 있습니다.
KPI 지표는 절대적인 것은 아닙니다. 같은 사업체라 할지라도 스타트업일 때, 업계의 1위를 달성했을 때처럼 상황적인 요건이 변화하면 전략이 달라지겠죠?
이런 것처럼 내/외부 이슈에 대응하기 위해 수립하는 전략에 맞춰 변화할 수 있습니다.
2.ROI(Return on Investment): 비용 대비 수익률 비율을 말합니다. 여기서 말하는 비용은 단순 광고비 뿐만 아니라 기타 소요 경비까지 포함하여 확인할 수 있는 수치입니다.
생산 비용이 10만원인 제품을 20만원에 판매한다고 가정해 볼게요. 광고로 6개의 제품을 판매한 경우, 총매출은 120만원, 생산비용은 60만원이 됩니다. 기타비용이 20만원이라고 할 경우 총비용은 80만원이 됩니다.(생산 비용 10만원X6개+광고비20만원)
위 경우에서 ROI는 (120만원-80만원)/80만원을하면 40만원/80만원이되니 50%가 되는 거죠 즉, 1,000원의 비용을 지출할 때마다 1,500원의 수입이 발생한다고 보시면 됩니다.
3.PU(Paying User): 결제 유저를 말합니다. 예를 들면 게임 비즈니스를 생각하면 이해하기 쉽습니다. 게임 자체는 무료로 제공하지만 각종 스킨이나 아이템 혹은 게임 참여 횟수 등을 유료화하여 수익을 추구하고 결제 유저에게 많은 혜택을 제공하기도 하죠. 비단 게임뿐 아니라 데이팅 APP 서비스나 쇼핑몰에서도 결제 유저는 중요한 지표입니다.
4.ARPU(Average Revenue Per User): 유저당 평균 수익을 말합니다. 위에서 게임 산업을 이어서 예로 들면 게임을 하는 전체 이용자가 100명이라고 했을 때 50명의 게이머가 결제를 하고 인당 1만원을 결제한다고 했을 때 ARPU는 5천원이 됩니다.
5.ARPPU(Average Revenue Per Paying User): 결제 유저당 평균 수익을 말합니다. ARPU는 서비스를 이용하는 전체 유저가 분모였다면 ARPPU는 결제 유저가 분모이기 때문에 50명의 유저가 1만원씩 결제했다면 ARPPU는 1만원이 됩니다.
6.LTV(Life Time Value):유입 후부터 탈퇴 전까지 창출한 가치를 말합니다. 꼭 탈퇴가 아니더라도 나의 서비스에서 더 이상 고객이 구매를 하지 않는 그 순간을 말합니다. 정기배송을 신청한 고객이 정기배송을 중지하거나 게임에서 레벨업을 결제를 하던 고객이 게임을 지우고 계정을 삭제하는 순간을 말합니다.
LTV는 내가 영위하는 산업 군이 어딘지에 따라서 모두 주기가 있습니다. 마케팅의 관점을 넘어 경영상의 관점으로 바라보면 LTV 주기가 마감하는 순간에 다른 무언가를 제공하여 고객을 나의 서비스/사업체에 락인하는 효과가 필요합니다.
위 예시 처럼 정기배송 서비스에 최초 고객이 가입하기까지 일정 비용이 필요하지만 이후 매월 매출이 발생해 3개월 차부터는 순수익으로 잡히게 됩니다.
예를 들어 어린이 기저귀 정기배송 서비스를 제공하는 업체가 아이의 연령에 맞춰 보행기와 유모차, 더 나아가 학용품을 추천하는 모습을 상상하시면 쉽습니다. 개념 자체는 어려울 수 있지만 조금만 대입해보면 LTV 관점에서 사업을 영위할 수 있거나 마케팅 관점에서 고객을 터치할 포인트들이 보일 수 있습니다.
LTV 관점에서 마케팅적인 터치 포인트들이나 다양한 예시들은 [마케팅 전략] 글을 통해서 한 번 더 다룰 수 있도록 하겠습니다.
7. AC(Acquisition Cost):신규 고객 유치를 위해 필요한 비용을 말합니다. 신규 고객 모객을 위한 캠페인을 1달간 진행한다고 했을 때 해당 캠페인에 들어가는 모든 광고 비용의 합을 말합니다.
8.CAC(Customer Acquisition Cost):신규 유저 1명 유치당 투입 비용을 말합니다. LTV가 높은 산업의 경우 CAC가 높다고 하더라도 고객을 유치하는 게 더욱 이득입니다. 따라서 비즈니스 방향성에 부합하는 지표의 적정선을 설정하는 것이 중요합니다.
9.CRC(Cutomer Retention Cost):유저 유지를 위해 소요된 비용을 말합니다. 쇼핑몰을 가정했을 때 고객을 모아서 첫 판매 이후 지속적으로 고객 유지를 위해 이 고객 프로모션도 진행하고, 기타 행사 혹은 회원 체계 관리, 서버 유지비 등 여러 비용이 발생하게 되는데 해당 비용들을 포괄하여 고객 유지 비용을 계산할 수 있습니다.
10.PV(Page View):페이지뷰를 말합니다. 온라인 비즈니스를 하면 많이 듣게 되는 지표 중 하나이죠.
우리 사이트 PV가 얼마야? 라고 물어보시죠 방문자당 1개의 페이지만 보는 게 아니기 때문에 PV와 방문자 수는 상이할 수 있습니다.
11.UV(Unique Vistor):나의 사이트/서비스에 방문하는 사람 중 중복 방문을 뺸 순수한 방문자 수를 말합니다. 순이용자와 같은 의미로 사용합니다.
12.HAU(Hourly Active Users): 시간별 활성화 유저 수를 말합니다. 만일 타임 어택 기획전을 진행한다고 쳤을 때 동기간 혹은 직전주 동일 동시간대 대비 기획전 진행한 시간의 HAU가 얼마나 증가했는지를 보면 기획전으로 인한 유입 효과를 확인할 수 있습니다.
13.DAU(Daily Active Users):일별 활성화 유저 수를 말합니다. 고객이 매일 사용하는 검색, 날씨 서비스 같은 경우 DAU가 매우 높은 편에 속합니다. 다만, 비정기적으로 사용하는 고속버스, 기차 예매 같은 APP 서비스는 DAU가 낮을 수 있죠.
DAU는 서비스 오류의 척도가 되기도 합니다. 점심 전까지 평균 DAU 1,000건 이상을 기록했는데 오늘은 100건 대라면? 서비스 정상 접속 여부나 광고 구좌 OFF 등 이슈가 있는지 살펴보아야 합니다.
14.WAU(Weekly Active Users):주간 활성화 유저 수를 말합니다. 네이버 주 단위 CPT 상품을 집행했을 때 해당 상품을 통해 유입한 고객 수를 확인하고 전주 대비 WAU가 얼마나 증가했는지를 확인하는 것을 예로 들 수 있습니다.
15.MAU(Monthly Active Users):월간 활성화 유저 수를 말합니다. 보통 APP 서비스 광고 구좌를 진입하거나 제휴를 진행할 때 "MAU는 어느 정도 신가요?"를 묻기도 합니다. 즉, 서비스나 사업의 평가 척도가 돼 기도하는 중요한 지표입니다.
물론, 앞서 설명드린 HAU부터 WAU까지 쌓이고 쌓여 만들어지는 지표기 때문에 MAU를 높이기 위해선 시간, 일, 주 단위로 어떤 마케팅을 할 수 있을까 고민해보는 것도 의미가 있죠.
16.CPI(Cost Per Install):설치당 비용을 말합니다. 단순 설치 버튼 클릭을 설치로 보는 것이 아니라 설치 후 최초 실행을 설치한 것으로 봅니다. CPI는 초기 APP 서비스들이 스토어 상위권 진입을 위해 많이 진행하기도 하는 캠페인입니다.
구글 스토어 기준으로 '신규인기무료' 카테고리에 상위에 랭크되기 위해선 출시 30일 이내 다운로드 수가 많을수록 선정되기 유리합니다. 해당 카테고리에 선정되면 이후 오가닉으로 사용자가 증가하여 총 마케팅 비용을 줄일 수 있는 효과도 있습니다.
17.CPE(Cost per Engagement): 참여당 비용을 말합니다. 매출을 위한 이벤트가 아닌 대규모 컨퍼런스를 생각하면 고객 1명이 컨퍼런스 참여를 등록하게 만들기 위한 총비용을 참여인원으로 나누어 구하는 값을 생각하시면 됩니다.
18.CPL(Cost per Lead):고객 정보 수집당 비용을 말합니다. 예를 들면 고객 설문을 진행했을 때 고객 1명을 참여시키기 위한 비용을 생각하면 쉽습니다. 다른 대표적인 예시로는 DB 개더링을 들 수 있습니다.
'내 보험료 확인하고 치킨 받자!'라는 이벤트가 있다면 보험사는 고객 보험료 조회에 따른 DB를 개더링하고, 고객에게 치킨을 제공하는 형태입니다.
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오늘은 마케팅용어 광고 리포트 2편을 살펴보았습니다.
이번 글도 도움이 되셨으면 좋겠네요!
지금까지 마케팅하는 선배 마선배 였습니다.
다음에 더 좋은 글로 돌아오겠습니다.!
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